Haraszti Mihály: Franchising a vállalkozók csodafegyvere? (Budapest, 1992)
II. A franchise felépítése és működése
A MEGVALÓSÍTÓ SZAKASZ tak ki: a rendszer vonzását a vállalkozói rétegre. Egy franchise hálózat tulajdonosaival, filozófiájával, módszereivel, termékeivel és szolgáltatásaival ugyanis először azoknak a vállalkozóknak kell azonosulniuk, akik a rendszernek a fogyasztói réteghez való eljuttatására hivatottak. Ha ez az azonosulás bármely okból nem következik be, a láncnak már buknia sem lehet, hiszen létre sem jön. A teijesztés eredménye - vagy eredménytelensége - tehát nem csak a rendszer piaci esélyeinek függvénye, hanem minden korábbi szakmai hiba, inkorrektség ennél a pontnál üthet vissza. Minél jobban beleássuk magunkat a franchise rendszerek kezdeti elterjesztésének vizsgálatába, annál inkább meg kell győződnünk arról, hogy a tipizálható módszerek ellenére nincs igazán megbízható recept a legeredményesebb megoldásra. Találkozhatunk olyan hálózatokkal, melyeket szinte kipróbálás nélkül azonnal franchise alapon kezdtek értékesíteni, más esetekben csak több saját tulajdonú egy ség sikere után született meg az első franchise szerződés, amit sokszor a már meglévő üzletek franchise típusú átalakítása követett. A legtipikusabbnak az egy-két saját tulajdonú üzlet utáni franchise eladást tekinthetjük. A véleményalkotást megnehezíti, hogy a különböző módszerek több tényezőre vezethetők vissza. Lényeges szerepet játszik az adott országbeli közgondolkodás. Amerikában a franchisings elsősorban üzletnek tekintik, ami még a terminológiában is tetten érhető: "to sell a franchise - egy' franchise-t eladni" a tipikus kifejezés, míg Európában sokkal inkább a kölcsönösségre, az együttműködésre helyezik a hangsúlyt. Sokkal lényegesebbek természetesen a piaci okok. Ha a rendszertulajdonos cég ismeretlen a piacon, okosabbnak látja először a hálózat ismertségét, súlyát megteremteni, hiszen a licencdíj nagy ságrendekkel lehet magasabb már egy akárcsak némileg bevezetett név esetén is. Van aki a mennyiségnek, a minél nagyobb piaci részesedés gyors megszerzésének tulajdonít nagyobb jelentőséget és inkább alacsonyabb licencdíj melletti gyors elteijesztésre törekszik. Bármelyik módszer mellett döntsön is a rendszer tulajdonosa, egyet semmiképp nem szabad elfelejtenie. A franchise szerződések tárgy a - mint erre már korábban rámutattunk - nem egy' termék vagy' szolgáltatás, hanem ennél sokkal lényegesebb: egy egzisztencia. A franchise átvevő számára a lánchoz való csatlakozás célja az "önállóan, de nem egyedül" elv megvalósítása. Ennek érdekében gyökeres életmód- és életformaváltásra szánja rá magát és talán összes - sőt, sok esetben egész családja - megtakarítását használja fel az önálló üzlet megteremtésére. A rcndszertulajdonosoknak tehát iszonyúan nagy' a felelősségük, amikor ennyire komoly és hosszú távú döntésre ösztökélik a jövendő franchise átvevőket. A kockázat persze kétoldalú, hiszen ha a kidolgozott rendszer nem képes meggyőzni a potenciális vállalkozókat, hogy a rendszer értékei alkalmasak a minden üzletnél fennálló kockázat elfogadható szintre való 111
