Forrás, 1995 (27. évfolyam, 1-12. szám)

1995 / 6. szám - Hatvani Dániel: Amerikai álom, osztrák csali, mucsai horog

Az előadók: a cég hazai sikeremberei, többnyire showman-i képességeket is csillogtatnak. Nem véletlenül. Sikerük egyik alapja az, hogy jól kitanulták a retorikai trükköket. S bizony a horogkivetés csábításait is. Egy példa: az üzletkötő, miután az ügyfél előtt megcsillogtatta a 17 éves futamidő alatt elérhető 170 százalékos nyereséget, utána egy pillanatra vágjon gondterhelt arcot: igenám, csak az adó... Az ügyfelet is elfogja a szorongás, hiszen már mindenkinek van tapasztalata arról, hogy az adóhivatal nem ismer tréfát. S ilyenkor kell visszaváltani a széles mosolyra, s az imént leírt „adó” szót nagy nyomatékkai át kell ikszelni. Mert ez a fajta nyereség ugyebár adómentes. Amúgy, házi használatra jómagam ezt az üzletkötői fogást neveztem el orgazmuskeltésnek.

Trükkök tárháza, forgószínpad - folyik a nagy beetetés. Diagrammszerű ábrák a befektető körkörös bebiztosítása végett, amennyiben munkaképtelen lesz, ha balesetből adódón megrokkan, továbbá ha betegség-, valamint baleset folytán hal meg. Az üzletkötő, hacsak teheti, ne használja a „halál” szót. Örökre eltávozást vagy valami hasonlót inkább. Imitt-amott az egyik biztosító társaság is érdekelt, ne feszegessük, hogy melyik. Ez itt még bújtatva sem reklámszöveg.

A pszichológusnő nem kertel. Szinte szó szerint ezt mondja: ez a termék (már ha minden agyszüleményt szellemi terméknek tekintünk — teszem én hozzá) nem olyan, mint egy autó, amit vásárlás előtt ki is próbálhat az ember. Itt az álmot kell tudni eladni, azt, amit az ember elképzel magának. Mármint a befektető kisember, akinek hosszú távú céljai vannak az életben. Vagyis az eladóé a döntő szerep; a személyiségünket bocsájtjuk áruba.

Milyen szépen hangzik mindez. Főleg az előadói pulpitusról.

Miként az is, hogy az ügyfelet csak a legszükségesebbekről szabad informálni. Az ügyfélre csak az áru legfontosabb paraméterei tartoznak. Minél több információt adunk ki, annál jobban csökken a bizalom. Sohasem szabad vitába szállni az ügyféllel, éljen benne az a meggyőződés, hogy neki van igaza. Inkább kérdéseink ingassák meg, bizonytalanítsák el addigi hitében. Fontos tudni: ahány megnyert vita, annyi elveszített üzlet. Általában pedig az eladás, ez esetben kézzelfogható, fizikailag is megragadható termékről van szó, annyit jelent: vadidegen embernek olyan dolgot kínálok, s szerencsés esetben rá is sózom, amire nem igazán van szüksége, ami nélkül meg tudna lenni. A klasszikus értelemben vett ügynöki eladást ez jellemzi. A befektetési tanácsadás egészen más: bizalmas körben kell eladni, olyasmit, amire minden embernek szüksége lenne.

Kérdem én, hol van ez a bizalmi bázis manapság? A mai Magyarországon? Kiváncsi volnék, mit gondolnak erről egyrészt Grazban vagy Innsbruckban, másrészt Óz- don vagy Mátészalkán?

Egy másik előadó ismerteti a tipikus kifogásokat, s az azokat - szerinte — jól hatástalanító módszereket. „Nincs pénzem.” „Hosszú a futamidő.” „Másba fektetem a pénzem.” „Az infláció korát éljük” - ezek, mint kifogások valóban típusosak, az előadó azt felejti el megemlíteni, hogy ugyanakkor valóságosak is. Néhány nappal későbbi rövid és abszolút sikertelen ügynökösködésem során még egyéb kifogásokkal is alkalmam van találkozni, leginkább ezzel: „Ez az egész engem hidegen hagy, nem tud érdekelni, ne is haragudjon.”

Egy újabb előadó az ügyfeleket is tipizálja: megemlíti a bizalmatlan, a gondolkodó (aki nem feltétlenül okos) és az okoskodó ügyfelet. (Szerinte ez utóbbi a legkiálha- tatlanabb, az ilyennel általában nem is köttetik üzlet.)

Az előadók kétségkívül igyekeznek a legjobb formájukat adni, ám a kilencedik óra után az oly mértékben telítődik, hogy az új információkat inkább visszabugyborékolja, semmint befogadja. S igen jó lélektani érzékkel épp az utolsó, vagyis az aznapi tizedik órára teszik az ifjú fenomén, a hazai üzletkötői szakma máris egyik legis68