Egri Dohánygyári Híradó, 1996
1996-04-01
■ I Az Értékesítési Osztály igen szerteágazó tevékenységet folytat annak érdekében, hogy termékeink minél nagyobb mennyiségben keljenek el a piacon. rakataiba, és információkat gyűjtenek ezektől a partnerektől a legoptimálisabb döntéshozatal érdekében. A Sales Cycle Planning háttértervezést folytat annak érdekében, hogy az promóciós anyagaink elhelyezéséről? Hogyan győzzük meg kétkedő vagy bizonytalankodó partnereinket? Mindezt kollégáink alaposan begyakorolják a tréningeken, ahol rögvest videóról vissza is On the job-tréning az Értékesítési Osztály munkatársainak, életszerű szituációkban A „tűzvonalban”, azaz a fogyasztókhoz és a kereskedőkhöz legközelebb a merchandise- rek és a promoterek tevékenykednek. Ők azok, aki Marlboro feliratos autóikról messziről felismerhetők: sorra járják a boltokat és a vendéglátóhelyeket, biztosítják, hogy márkáink ízlésesen, jól látható, helyen „ajánlják” magukat, hogy egyetlen fajtából se legyen készlethiány, hogy a Philip Morris termékei a lehető legkényelmesebben és legegyszerűbben elérhetők legyenek. Szerepük van az árak alakításában, a kereskedők naprakész tájékoztatásában, a különféle fogyasztói akciók és promóciók szervezésében is. A promoterek emelett még éjszakai akciókat szerveznek a szórakozóhelyeken, és aktívan résztvesznek a PM által szponzorált eseményeken, így a Forma-1 magyarországi futamán, a magyar ralibajnokság futamain, a Marlboro Music rendezvényein. A Key Account részleg tagjai kapcsolatot tartanak az országos és nemzetközi bolthálózatokkal, a kereskedelmi újságokkal, éves szállítási és értékesítési szerződéseket kötnek, és koordinálják a gyári kiszállításokat. Ajándék- fogyasztói és árakciókat szerveznek, és folyamatos információcserében állnak a kiskereskedelmi hálózatokkal. A Wholesale-en dolgozók tartják a kapcsolatot a nagykereskedelmi cégekkel, szervezik a gyári kiszállításokat azok leértékesítési csapat minél eredményesebb munkát végezhessen, az SFIS tagjai pedig a beérkező információk rögzítésével, elemzésével és jelentések készítésével foglalkoznak. A Retail Promotion tartja a kapcsolatot a hostessügynökségekkel, a Training pedig természetesen az értékesítésen dolgozók folyamatos készség- és képességfejlesztésén munkálkodik, külföldi tréningek adoptálásával, szemináriumok szervezésével, tréningek lebonyolításával. A tréningeknek különösen nagy szerepük van a merchandiserek és a promoterek esetében, hiszen ők munkaidejük jelentős részében többnyire egyedül dolgoznak, és olyan helyzetekbe kerülnek, amelyek megoldásához a találékonyságon, a kiváló kommunikációs képességeken és a pszichológiai érzéken túl nem árt a megtelő tárgyalási technikák ismerete sem. így érthető, hogy rendszeresek az on the job tréningek, amelyek keretében - mint Kiss Zoltán értékesítési képzési vezetőtől megtudtuk - többek között azokat a szituációkat gyakorolják, amelyek egy-egy boltban, ven-déglátóhelyen leselkednek a gyanútlan merchandiserre. Mit tegyünk, ha a boltos, a vendéglős nem lelkesedik rögvest azért, hogy legújabb termékünknek helyet szorítson a polcán? Hogyan győzzük meg, hogy neki is előnyös, ha egy újabb Philip Morris márkával gazdagítja a kínálatát? Hogyan egyezzünk meg vele a nézhetik, milyen teljesítményt nyújtottak a szituációs játék során. A közelmúltban csapatfejlesztési tréningen is részt vett értékesítési csoportunk a TMI szakembereinek segítségével. E továbbképzés kulcsszavai a felelősségvállalás, az elkötelezettség és az innovativitás voltak. Hiszen, bármennyire magányosan dolgoznak is olykor a merchandiserek, nem feledhetik, hogy egy minőségi termékeivel világszerte rangot és elimerést szerzett nagyvállalatot képviselnek minden pillanatban, amelyről többek között a velük való találkozás alapján alkot képet magának az üzleti partnerek és a fogyasztók egy része. Ennek a speciális szerepnek és munkakörnek is köszönhető, hogy elsőként náluk vezették be az idén a „testreszabott” teljesítményértékelést. Az egységes nyomtatvány mellett egy speciálisat is ki kellett tölteni, amelynek segítségével a munkakörük pontos ellátásához szükséges készségeket és munkamódszereket is értékelték. így például azt, hogy milyen mértékben képesek biztosítani egy-egy termékünk folyamatos elérhetőségét, hogyan építenek ki és tartanak fenn üzleti kapcsolatokat ügyfeleikkel, mennyiben képesek azok motiválására, kezdeményezőképességük, önbizalmuk, céltudatosságuk milyen szinten áll. Hiszen minőségi termékek értékesítését csak olyan emberekre szabad bízni, akik maguk is minőségi munkát képesek végezni.
