Haraszti Mihály: Franchising a vállalkozók csodafegyvere? (Budapest, 1992)
II. A franchise felépítése és működése
A FRANCHISE FELÉPÍTÉSE ÉS MŰKÖDÉSE Érdekességként megjegyezzük, hogy a rendszergazdák a képességek és az elkötelezettség bizonyítására előszeretettel használják az ún. fordított eladás (reverse selling) technikáját, amelynek lényege, hogy felcserélik a szerepeket, és a vevőjelöltet akadályok leküzdésére kényszerítik az általa megvenni kívánt rendszer tényleges megszerzése érdekében. Több távolsági telefonbeszélgetésre kényszerítik a saját költségén; tömérdek mennyiségű és a magánszférába tartozó kérdést firtató kérdőívet töltetnek ki vele; nem térnek vissza jelentkezésére mindaddig, amíg legalább kétszer nem sürgeti a választ; a jelentkezőt komoly költségekbe verve messzi városba hívják tárgyalni ügyvédjével együtt; stb. Folyamatosan tesztelik elhatározásának komolyságát, elkötelezettségét, kockázatvállalásának mértékét. A módszert - sokkal enyhébb változatban - mi is kipróbáltuk. Mindössze annyit kértünk, hogy a jelentkezést írásban adják le, indokolják meg csatlakozási szándékuk indítékait, finanszírozzák meg saját utazásukat a rendszer legközelebb működő egységének megtekintésére, a tárgyalás előtt végezzenek el saját költségen egy franchise tanfolyamot. Az eredmény lesújtó volt. Hiába magyaráztuk el szinte minden lépcsőnél, hogy egyetlen kritériumunk a siker - a partner sikere! -, szinte minden alkalommal sértődöttség, felháborodott reagálás, drámai jelenetek és gúnyos elutasítás volt a reakció. Egyértelmű, hogy a vállalkozói kultúra mai állapota, a piacgazdaság törvényszerűségei ismeretének hiánya, a franchise forma szinte teljes ismeretlensége még igen sok problémát fognak a Magyarországon tevékenykedő rcndszertulajdonosok számára jelenteni. A magyar vonatkozások szempontjából ugyanakkor feltétlenül érdemes ismételten kiemelni, hogy a rendszergazdák sok esetben kimondottan az olyan jelentkezőket részesítik előnyben, akik rendelkeznek ugyan általános vállalkozási vagy vezetői tapasztalatokkal, de nem az adott szakmából jönnek. Az ilyen személyek tapasztalataik szerint nyitoltabbak minden új ismeret szakmai előítélet nélküli befogadására. A hangsúlyt a vállalkozók kiválasztásánál sokkal inkább a készségekre, képességekre és az intellektuális ill. érzelmi elkötelezettségre helyezik (követelmények és korlátozások elfogadása, áldozatvállalás a siker érdekében, készség a munkatársak motiválására, emberi kapcsolatok kialakításának készsége mind a franchise átadó, mind az esetleges alkalmazottak és a vevőkör felé stb.). Ez a gyakorlat azért jelentős, mert azon túl, hogy a magyar jelentkezőknek el kell fogadniuk a kiválasztás folyamatát és az ennek során alkalmazott - számukra részben vagy egészben idegen - eszközöket és módszereket, valamint az esetleges elutasítás tényét, nemcsak hogy nem lehetnek kizárva a franchise vállalkozások köréből, hanem a követelményrendszert figyelembe véve teljesen diszkriminációmentes elbírálásra számíthatnak. Természetesen az anyagi lehetőségek más elbírálás alá esnek, hiszen az egy objektív helyzet következménye és más jellegű kezelést igényel. Az egyéni vállalkozások még a fejlett piacgazdaságokban is komoly kockázatot jelentenek a vállalkozók szemszögéből, de a vállalkozói kultúra magasabb színvonala, a szinte tudományos igénnyel kidolgozott és a gyakorlatban bizonyítottan bevált mód118
