Új Szó, 2009. január (62. évfolyam, 1-25. szám)
2009-01-07 / 4. szám, szerda
12 Karrier ÚJ SZÓ 2009. JANUÁR 7. www.ujszo.com Adnak fizetést, mobiltelefont, jó esetben autót és laptopot is, ám ez még akkor is kevés, ha a havi alapbér és a jutalék aránya egyébként rendben van Fix fizetés vagy jutalék: mennyit ér a jó értékesítő? A vezetők egyik nagy dilemmája az értékesítőkjö- vedelmének felosztása fix bérre és jutalékra. Nem babra megy a játék, egy értékesítő munkába állításának jelentős költségei vannak, és egyáltalán nem mindegy, mikor és mennyit kezd el „kitermelni” az új kolléga. Minél magasabb a fix bér, annál nagyobb az érdeklődés egy állás iránt, ugyanakkor ez nem feltétlenüljelenti azt, hogy köztük lesz a megfelelő munkatárs. TANÁCS A vezetők egy része úgy gondolja, hogy a jutalék motivációs eszköz: teljesítményalapon kívánnak fizetni, emellett kevésbé fájdalmas, ha nem jönnek a várt számok. Sok elismert értékesítőt arról lehet megismerni, hogy bátran vállalnak munkát szinte csak jutalékért. Azért tudják ezt megtenni, mert ismerik a képességeiket, gondosan kiválasztják, hogy kinek dolgoznak, és mit adnak el. Továbbá vannak tartalékaik arra az időre, amíg az üzlet beindul az új munkahelyen. Mivel a jó értékesítővel legtöbbször kiterjedt kapcsolatrendszer is ,jár”, az eredményekre nem kell sokat várni. A fix bér előnye Fix bérre legtöbbször azért van szükség, mert valamiből akkor is fenn kell tartama magát az értékesítőnek, amikor nem megy olyan jól az üzlet. A fix fizetés nagysága és aránya nagyon fontos. A túl magas alapfizetésnek az a veszélye, hogy elkényelmesed- het az értékesítő, ha alapvető igényein túl mást is (például ruházkodást, utazást, hobbit stb.) finanszírozni tud a teljesítményétől független fizetéséből. Ugyanakkor sok profi presztízskérdésnek tartja az alapcsomag nagyságát és összetételét. Továbbá az alapbér nagysága a munkaadó elkötelezettségének és megbecsülésének a jele is egyben. Mi a megoldás? Az alapbér (és a jutalék-rendszer) megállapításakor két dolgot érdemes szem előtt tartani: 1. Az első az, hogy az értékesítőminimál szinten meg tudjon élni, de a szektor értékesítőire jellemző átlag életszínvonalat ne tudja finanszírozni az alapbéréből. A helyes mérték meghatározásához jól kell ismerni a leendő munkatársat, tehát már a felvételi fázisban fel kell mérni az igényeit és az életvitelét. Egy jó értékesítési vezetőnek ez nem lehet gond, hiszen az igényfelmérés az értékesítői feladatok égjük legfontosabb eleme. 2. A fix fizetésnek arányban kell lennie azzal a munkával is, ami az értékesítőre vár. Nem mindegy, hogy mi az elvárás: mit, mennyiért, milyen árréssel és milyen gyakran kell értékesítenie, hiszen a termék és a piac (és a cég!) a jutalék nagyságát és rendszerességét nagymértékben befolyásolja. Nyilvánvaló, hogy ezzel még nem lehet túl messzire jutni, hiszen a fentieknek cégenként és értékesítőnként végtelen számú kimenetele lehet, általános recept nincs. Ugyanakkor biztos, hogy pusztán a fix/jutalék aránytól nem lehet csodát várni. Hogy miért nem? A legnagyobb hiba A vezetők 95 százaléka one- man-show-nak (egyszemélyes feladatnak) tekinti az értékesítői tevékenységet. Adnak fizetést, mobiltelefont, jó esetben autót és laptopot is, ám ez még akkor is kevés, ha a fix/jutalék arány egyébként rendben van. Hiba, ha keresünk egy jó embert, és hagyjuk önállóan dolgozni, még ha mi mindent meg is tettünk. A módszer akár be is jöhet, ám biztos sikerre csak az számíthat, aki biztosra megy. Gyakorlati kérdések Az ütőképes stratégia azt is meghatározza, hogy milyen értékesítői csapatra (létszám, tapasztalat, képzettség stb.) van szükség. A csapatot ki lehet alakítani a meglévő értékesítők képzésével, és/vagy új értékesítők alkalmazásával. Az értékesítőknek alkalmasnak kell lenniük arra, ami a dolguk. A csapat azonban önmagában még nem elég, a vezetőnek is dolgoznia kell az értékesítési eredmények érdekében. Feladata, hogy a hétköznapi munkában segítse és támogassa az értékesítőit. Beszélje meg az ügyeiket velük, menjen el velük tárgyalásokra (de ne vezesse le helyettük a tárgyalást!), javítsa a tevékenységüket. A fáradtság megtérül, mert néhány hónap alatt megnőhet a munkatársak teljesítménye, és ki lehet szűrni azt, aki alkalmatlan arra, hogy hozza az elvárt számokat. Tévhitek: marketing és motiváció A vezetők körében elterjedt egyik legnagyobb tévhit, hogy az értékesítők feladata az új vevők felkutatása. Az értékesítők feladata az eladás, az üzletek lezárása. A vevők felkutatása a marketing feladata. A megfelelő marketing eszközök segítségével szinte minden esetben el lehet érni, hogy legyenek érdeklődők, akiket az értékesítőknek ki kell szolgálniuk. Más eszközöket és kvalitásokat igényel a vevőkeresés, és az értékesítés. Nyilvánvaló, hogy az értékesítő feladati között ott szerepel az új vevők felkutatása, ám ez egy időigényes feladat, amihez egy tehetséges értékesítő munkája túl drága. Egy másik tévhit, hogy az értékesítőket a jutalékkal lehet a legjobban motiválni. Kétségtelen, hogy ők is pénzből élnek, azonban ha a keresetük eléri azt a szintet, amivel elégedettek, akkor már nem a fix/jutalék arány határozza meg a teljesítményt és a lojalitást. Egy bizonyos jövedelemszint felett a teljesítmény a megbecsüléssel fokozható a leghatékonyabban. Tíz vezetőből kilenc megfeledkezik arról, hogy megbecsülje a dolgozóit. Mi ösztönözheti őket? 1. Dicséret négyszemközt (ez a legfontosabb) 2. Elismerés a kollégák előtt nyilvánosan (munka közben vagy rendezvényen) 3. Jutalom, ami jelképes is lehet (pl. vándorserleg) 4. Természetbeni jutalom: utazás, vacsora, jutalom-képzés, tárgyi ajándék 5. Céges ebédek és vacsorák 6. Céges, csapatépítő jellegű rendezvények (évente legalább 2-3 alkalommal) 7. Céges, szakmai jellegű rendezvények 8. Szakmai és csapatépítő jellegű képzések A munkahelyi légkör a munkaidő letelte után is befolyásolja az alkalmazottak hangulatát. Ha a vezető bizalmat előlegez a kollégáinak, és hisz abban, hogy munkatársai meghálálják a jó munkahelyi légkört, és maximális teljesítményre törekednek, megszűnnek a munkaerőgondjai is. (h) A közösségi terek - kávézók és tárgyalók - válnak fontossá Kávézókban dolgozik a jövő irodistája ELEMZÉS Napjainkban az irodai munka jelentős részét az adminisztrációs feladatok teszik ki, éppen ezért sokszor érezzük monotonnak a hétköznapjainkat. A Canon futurológiái jelentése azonban bíztató változásokra hívja fel a figyelmet. A jövő irodájában a mesterséges intelligenciának köszönhetően az adminisztratív feladatok jelentős része automatizáltan zajlik majd. Ennek következtében kisebb hangsúlyt kap a papírmunka, így az alkalmazottaknak több idejük marad az emberi interakciókhoz köthető feladatok elvégzésére. Mindezek ellenére az adminisztráció területén nem küszöbölhető ki teljesen az emberi beavatkozás, és a papír is hasonlóan fontos szerepet fog betölteni, mint manapság. lan Pearson futurológus tanulmánya szerint az irodai munka a jövőben egyre kevésbé az íróasztalnál folyik majd: a személyes találkozások szerepének növekedésével a közösségi terek - kávézók és tárgyalók - válnak fontossá. A hagyományos irodákat az otthoni munka, illetve helyi telemunka- központok váltják fel, amelyek közös irodai környezetet biztosítanak különböző vállalatok alkalmazottainak. A telemunka- központok speciális biztonsági és azonosítási megoldásokat igényelnek, mivel különféle cégek munkatársai egyszerre használják a berendezéseket. Ezekben a központokban az intelligens irodai multifunkciós nyomtatók mellett a távoli csoportok közötti megbeszéléseket segítő, 3D-s megjelenítők egyaránt megtalálhatóak lesznek. A számítógépes kijelzőket részben felváltják a videoszemüvegek, ü- letve az aktív, nagyfelbontású 3D- s megjelenítésre alkalmas kontaktlencsék, így a virtuális környezetben mesterséges szociális interakciók jönnek létre. A fennmaradó kijelzők napjaink elektronikus tábláiból kifejlődve virtuális ablakokként vagy akár művészeti alkotásokként funkcionálnak. Az otthon és a munkahely határainak elmosódása jelenleg is érezhető tendencia, mivel az alkalmazottak az irodában is olvassák magánleveleiket, és a munkahelyi e-mailjeikre akár otthonról, munkaidőn kívül is válaszolnak. Pearson szerint a jövőben rengeteg időt, üzemanyag és egyéb költséget takaríthatunk meg mind az otthon végzett munkával, mind a helyi telemunka-központok használatával. így mindennapi irodai feladataink hatékony teljesítése mellett több időnk marad családunkra, barátainkra és kedvenc időtöltéseinkre, (h) Kóstolgat és beszerzi a legízletesebbnek, kelendőnek vélt termékek^ Kié a világ legirigyeltebb szakmája? FELMÉRÉS Ki ne álmodna arról, hogy puk- kadásig tömheti magát csokoládéval és válogatottnál válogatottabb finomságokkal? Néhány kiválasztottnak mindezért még fizetnek is. Mit csinál a profi csokoládéítész? Valóban olyan kívánatos ez a munka, mint ahogy az átlagember gondolja? Darren Williams hivatásszerűen űzi a kóstolgatást: a 43 éves férfi munkaidejében a legkülönfélébb minőségi csokoládékat, édességeket teszteli, valamint kutatja fel Nagy-Britanniában és külföldön - írja online kiadásában a BBC. „Minden nap töméntelen mennyiségű nyalánkságot eszem” - mesél szakmájáról Warren, aki az egyik vezető angol édességgyártó cégnek dolgozik - kóstolgat és beszerzi a legízletesebbnek, kelendőnek vélt termékeket, amelyeket a cég aztán piacra dob. Williams folyamatosan azon van, hogy mindenből a legfinomabbat hajtsa fel, ez pedig rengeteg munkával - és nemkis élvezettel-jár. Mindent kipróbálok: csokoládét, nugátot, török édességet - magyarázza a hivatásos kóstolgató, hangsúlyozva, hogy a bizarr ízvilá- gú dolgoktól sem riad vissza. „Nem híztam akkorára, mint egy ház. A titok abban rejlik, hogy csak a minőségi termékeket tesztelem, ezeket is csak óvatosan, mértékkel” - nyilatkozta a BBC-nek. Munkájában nagy segítség a világháló, itt ugyanis azonnal fel tudja kutatni az újdonságokat. A férfi átlagos munkanapja úgy kezdődik, hogy megnézi, mely termékekre a legnagyobb a kereslet, csak azután lát neki a kóstolgatásnak. „Ha töltött édességekkel van dolgom, többet tudok tesztelni, mint mondjuk a különféle töltetlen csokoládékból - ezekből egymás után legfeljebb hatfélét érdemes megkóstolni, hogy az ízek kijöjjenek - mert a töltelékek ízvilága sajátos, mindegyik egyedi, jellegzetes” - avat be a műhelytitkokba Williams. Ahhoz, hogy szakmáját mesterfokon űzhesse, a csokoládéítész nem hagyhatja, hogy kedvenc nassolnivalói elfogulttá tegyék a kevésbé kedvelt ízekkel szemben. Williams például nem szereti a marcipánt, és nem iszik alkoholt, ennek ellenére az ezeket tartalmazó édességeket is fanyalgás nélkül fogyasztja és megveszi. Az ebben a szakmában dolgozók bére - 146-an vannak Nagy- Britanniában - évi 12 ezer fonttól 50 ezer fontig terjed, plusz a prémium, melynek összege cégenként és egyénenként változik, (bb)
